“Durf vragen te stellen” - Sebastiaan Kramer (De Hypotheekshop)

00:00:02: Waarmee toegevoegd.

00:00:03: waar de licht is, is het echt mensen gewoon aan de hand nemen en verder helpen.

00:00:07: Dus het echt persoonlijke contact... ...en de mensen helpen met het formuleren van wat hun plannen en mogelijkheden zijn.

00:00:20: Je luistert naar de inspiratieverhalen van Nationale Nederlander.

00:00:23: In deze serie vertellen hypotheekadviseurs hoe zij in een veranderende hypothekmarkt hun klanten helpen als een financiële gids.

00:00:31: Hoe blijf je bij in deze tijd waarin het vak snel verandert onder andere door AI?

00:00:37: En hoe kun je juist nu meer voor de klant betekenen bijvoorbeeld door je dienstverlening te verbreden?

00:00:41: Nou in deze aflevering hoor je Sebastian Kramer van The Hypotheeks Shop.

00:00:45: Sebastian vindt dat goed hypotheekadvies verder gaat dan de cijfers van vandaag.

00:00:50: Je helpt de klanten niet alleen aan een woning maar aan controle, inzicht en rust.

00:00:55: Dat is de kern van zijn aanpak.

00:00:58: Zijn kijk op het hypothekvak!

00:01:01: Sebastian, fijn dat je er bent.

00:01:02: Dankjewel.

00:01:03: Ja, laten we maar gelijk eens even naar de toekomst.

00:01:05: Nee, naar het verleden kijken.

00:01:06: Laten we maar even naar het verleden kijken.

00:01:08: Dat is makkelijker!

00:01:09: Hoe is het vak van adviseur in de afgelopen vijf jaar veranderd?

00:01:15: toch veel regels gekomen op gebied van zaken zoals verduurzaming.

00:01:21: Dus vanuit de overheid ook heel erg actief aangemoedigd om de woning te verduurzamen, ook met financiële prikkels daarin die steeds ruimer zijn geworden in de afgelopen paar jaar waardoor een klant zo meteen niet alleen een wonen kan aanschaffen maar ook gewoon een woning kan verduurzammen dus dat hij niet helemaal klem zit met een hypotheek die misschien wel op een maximum is.

00:01:41: maar dat zou iemand dan ook gewoon nog de verduursamingsslag komen maken zodat er minder uit wordt gegeven en energierekening in dat soort zaken.

00:01:50: Maar kan hele bewust verantwoorden manier je kan dat zijn?

00:01:53: De tweede ding wat dan nu redelijk recent aan het spelen is, wat verder gaat ontwikkelen naar de toekomst toe.

00:01:58: Dus dat is wel iets wat nu je dan speelt... ...is een funderingsproblematiek.

00:02:04: dus alles met betrekking rond om of de woning zoals die gebouwd is ook wel voldoende goed is... ...om voor een lange tijd in te kunnen blijven wonen.

00:02:13: Want als er bijvoorbeeld scheuren in funderingen zitten waardoor de woningen mogelijk op instoor te staat... Een bank die gaat daar tegenwoordig wat van winden en het gaat nog steeds meer worden?

00:02:24: Dus je ziet al wel dat er voor geselecteerd wordt, dus dat een bankensteed vaker omdat soort informatie vraagt.

00:02:32: En uiteindelijk misschien zal besluiten om dan geen hypotheek te verstrekken?

00:02:36: Dat zou mogelijkheid kunnen zijn.

00:02:39: Wat we natuurlijk ook zien is een stukje aflossingsvrij waar banken geconfronteerd worden met alle regels vanuit Europa.

00:02:46: Wat zien we vooral is dat banken steeds minder aflossing vrij kunnen en mogen uitlenen.

00:02:52: wat gevolgen kan hebben voor iemand die gewoon een jaar en dag een aflossingsvrije hypotheek heeft.

00:02:57: Die precies nu nog past, maar als we naar de persioen leeftijd toegaan gaan kijken, zeg maar... Als die renteaftrek eraf gaat zijn, ja dat is dan nog mogelijk voor z'n iemand.

00:03:08: Nou goed, er is veel vooral uit het afgelopen vijven jaar.

00:03:12: Ja,

00:03:12: precies!

00:03:13: En er is toch een heleboel gegaan, dat zijn meestal van die processen die Toch wel een lange tijd... ...dorslepen, zeg maar.

00:03:21: En laten we dan gelijk even vooruit kijken.

00:03:23: en daar is afgelopen vijf jaar veel veranderd.

00:03:26: Komende drie jaar laten zich ook veel veranderen?

00:03:30: Dat denk ik wel.

00:03:31: Je noemt het net al even met AI.

00:03:33: Ja dat gaat ons gewoon steeds meer helpen ingoed breed en kwartitief juist advies te geven.

00:03:41: Daar kijk je wel positief naar eigenlijk.

00:03:43: Absoluut!

00:03:45: Dan even naar jouw Sebastian, je hebt het al even over.

00:03:49: AI-klanten kunnen steeds meer online ook vinden.

00:03:54: Technologizering van het vak.

00:03:57: Waar ligt nou jouw toegevoegde waarde nog in deze tijd van enorm snelle ontwikkelingen op dat vlak?

00:04:04: Precies.

00:04:04: Nou ja goed, dat is wel een hele interessante want enerzijds heb je natuurlijk dat AI mensen kan helpen om bepaalde keuzes te maken.

00:04:12: Ik ben wel vermenigd dat AI niet altijd volledig juist kan rekenen of die juiste wettelijke basis voor bepaalde besluiten kan formuleren.

00:04:22: Ja,

00:04:22: we horen nog als dat AI kan hallucineren?

00:04:25: Absoluut!

00:04:25: Dat er regels bij verzonden worden.

00:04:27: Die verzint

00:04:27: dan wel.

00:04:28: Niet helemaal in wetgeving of in acceptatiekriteria van banken staan.

00:04:33: maar goed waar een klant al wel naar toe komt ja maar goed ik zie hierin wel dat ik een verruiming heb van vijf-twintigduizend euro omdat ik alleen staande bent.

00:04:43: Dat ze de tijs.

00:04:45: Dus echt het overnemer van mijn natricefac zie ik niet gebeuren, waar mij toegevoegde waarde ligt is dat mensen gewoon aan de hand nemen en verder helpen.

00:04:53: Dus het echt persoonlijke contact en de mensen helpen met het formuleren van wat hun plannen en mogelijkheden zijn en zijn daar ook in verder te helpen.

00:05:04: En kan AI er ook voor zorgen dat jij daar bijvoorbeeld meer tijd voor hebt?

00:05:09: Die kan er absoluut voor zorgen dat ik daar meer tijd voor heb.

00:05:12: Bijvoorbeeld een stuk administratie, dan kan het uit de handen nemen.

00:05:15: Ik denk volledig van overtuigd.

00:05:18: Nou goed al deze dingen, nou je noemt een hoop op.

00:05:20: Er zijn ook vooral een verduurzaming funderingsquesties terugtrekken van bankafstraat om de aflossingsvrije hypotheek, AI, technologisering van het vak... binnen al die ontwikkelingen, hoe onderscheid jij dan?

00:05:36: Wat doe jij anders dan andere adviseurs.

00:05:38: Wat ik vind is dat er gewoon heel veel op tafel ligt als je met zo'n klanten gesprek bent van pensioenen tot spaargedrag.

00:05:45: echt alles ligt op tafel.

00:05:47: en door denk ik de juiste vragen te stellen komt ook dat plan steeds verder naar voor.

00:05:52: en dat gaat dus niet alleen over die Die transactie die je nu hebt te organiseren, de hypotheek.

00:05:58: Wat er groot is natuurlijk... Maar dan ga je dus ook meerdere facetten bijhalen om iemand verder te kunnen helpen.

00:06:04: Ja meer de gidsfunctie.

00:06:06: Exact!

00:06:07: En jij doet dat meer dan andere adviseurs?

00:06:10: Ik ben er van ook terug van wel.

00:06:12: Dus als we alleen maar kijken naar puur even de transacties noorden maken wat ook een avliegoed is natuurlijk.

00:06:19: Ja dan heb je dan iemand geholpen aan een hypotheke.

00:06:22: Ja leuk en dan weet je

00:06:25: Nou, een mooi bruggetje naar de stellingen.

00:06:28: Ik ga je twee stelingen voorleggen en de bedoeling is dat je kort antwoord met ja of nee... ...en dan gaan we het geladen iets genuanceerder over hebben.

00:06:35: Eerst stelling, over tien jaar heeft niemand meer een adviseur nodig om een hypotheek af te sluiten?

00:06:40: Volledig mee wil neemt!

00:06:42: Nee ik noteren nee.

00:06:43: Dan de tweede stelling als je als adviseur puur focusst op het afsluiten van hypotheken neemd AI je rol over.

00:06:52: Dan ga ik toch vanaf.

00:06:54: Toch een nee.

00:06:54: Oké, interessant.

00:06:55: Laten we even naar de eerste.

00:06:56: dus jij zegt die adviseurs over tien jaar hebben wel degelijk?

00:07:02: Absoluut.

00:07:02: Ja absoluut.

00:07:04: Want bijvoorbeeld een automotor of een overheidsamtenaar die echt totaal niks met financiën te maken heeft als hij met AI besluiten moet gaan nemen over die financie ja gaat hem er maar aan

00:07:17: staan.

00:07:17: En kan je het dan helemaal vertrouwen is dan altijd de vraag.

00:07:20: Dat ene zijt van is die input al wel juist?

00:07:23: Een adviseur die heeft gewoon natuurlijk een minimale scholing, die die moet volgen jaarlijks.

00:07:29: Eens per drie jaar moet ik zeggen.

00:07:30: en ja daarnaast het is inderdaad echt een persoonlijk contact wat ervoor zorgt dat mensen dus bepaalde besluiten kunnen en durven nemen soms.

00:07:41: Nou je bent ook consequentie want je zegt wat op.

00:07:43: de tweede stelling als je als adviseur puur focust op de afsluit van hypotheken neemt A-I-roll over zeg je?

00:07:49: Ook nee!

00:07:53: Het kan natuurlijk zijn dat in de komende jaren nog bordelijk wat slag gemaakt wordt, daardoor ze wel juist kunnen rekenen of wel wat juiste dingen kan op gaan zoeken.

00:08:01: Dat

00:08:01: wordt steeds beter op zich.

00:08:02: Uitraard.

00:08:03: Ik

00:08:04: kom dan toch weer bij van hoe weet je dan met iemand te communiceren en dat contact te leggen zodat iemand jou verdrouwd... ...met het helpen van misschien wel een van de belangrijkste keuzes in dienstleven?

00:08:16: Ja,

00:08:17: ja, ja.

00:08:18: Allright.

00:08:20: Dan nog even weer naar jou toe.

00:08:23: Wat denk je dat andere reporteekadviseurs van jou kunnen leren?

00:08:26: En welke advies scheld daarin.

00:08:30: Ja, dan moet ik wel een beetje gaan oppassen... ...dat men dadelijk niet naar in het concert gaat overnemen, zeg

00:08:37: maar.

00:08:38: Is het baanbrekend?

00:08:41: Kan!

00:08:41: Nee eigenlijk al die kaarten legal taal voor innocentie.

00:08:46: Dus durf zijn vraag op te stellen En er kunnen hele mooie zinvolle gesprekken tot stand komen die soms helemaal niet meer over hypotheek gaan.

00:08:54: Heb je daar een voorbeeld van?

00:08:55: Daar heb ik wel een voorbeel van, zeer zeker.

00:08:58: Laatste een klant geholpen had mij terugvonden op LinkedIn.

00:09:02: Zes jaar niet gesproken, fit ben ik terug mocht ik gaan helpen met hun tweede woning aan te kopen.

00:09:07: in dat proces vroeg ik aan ze van ja tijdens het hypothekesprek van hoe wil je nou de ander achterlaten als één van jullie beide komt te overlijden?

00:09:18: En dat zijn toch meestal van die hele vervelende situaties.

00:09:21: En zeker als je in zo'n gesprekte naar vraagt, wordt dat soms heel persoonlijk en dat werd het dus niet in dit geval want de persoonlijke kwestie die gaf aan.

00:09:30: ja ik heb nu een dochter maar er zijn nog wel meerdere capers op de kus die met mijn vermogenen vandoor kunnen gaan op het moment dat ik mijn ogen sluit.

00:09:41: Oké.

00:09:42: Heeft u heel zwart gezegd?

00:09:44: Zo, dat is toch een pittig gesprek dat je dan voert?

00:09:46: Ja!

00:09:46: Maar goed in eerste instantie is het dan meer kwestie van nee, dat kunnen we regelen en dat hebben we ook gedaan door gewoon goede doorvrijzingen naar notaris te geven om te gaan helpen om dingen op papier vast te leggen van wat gebeurt er nou als ik kom te overlijden.

00:10:02: En anderzijds door toch wel een aantal overlijders risicoverzekering af te sluiten onbepaalde risico's af te dekken

00:10:09: En dit voel je dan een beetje aan je water dat daar iets speelt?

00:10:12: Of stijden ze de vraag altijd.

00:10:13: Ja

00:10:13: wel, en dat heeft ermee te maken... ...dat deze mensen dus ongehuwd samenwonend waren zonder dat ze iets van papier hadden vastgesteld.

00:10:21: Vastgelegd.

00:10:22: Dus daar ga je dan vragen bij stellen.

00:10:23: Daar gaan

00:10:23: we vragen over

00:10:24: stellen.

00:10:25: Echt een beetje de gidsfunctie he?

00:10:27: Absoluut!

00:10:29: Dan tot slot.

00:10:30: Nu moet je even gaan pitchen.

00:10:32: Waarom ben jij nou de meest inspirerende hypotheekadviseur van Nederland?

00:10:37: Om aan te sluiten bij een later reviews die ik ontving in Boscoop... ...was een klant die aangafd dat hij door alle regels, oerwout en regels waar we doorheen moesten lopen om ergens een hypotheek af te sluiten.

00:10:53: Wat dan vervolgens verzand in, ja ik heb er geen vertrouwen meer in... ...scheef deze klant op dat hij enorm dankbaar was dat ik hem doordat oerwart heen heb getrokken.

00:11:02: En dat-ie nu gewoon zijn woning heeft waar hij over maanden sleutel krijgt.

00:11:07: Nou mooi.

00:11:07: Dus in die zin mensen gewoon verder helpen, voor open vragen durven te stellen en durft te anticipereren op wat je te horen krijgt?

00:11:16: Ja goed uiteindelijk bepalen de klanten natuurlijk hoe goed je bent.

00:11:20: als ze het reden zijn en een goede review achterlaat dan zegt dat natuurlijk veel.

00:11:24: Inderdaad!

00:11:25: Allright nou super Sebastian, dankjewel.

00:11:27: Sebastian Kramer van Hippotec Shop.

00:11:29: DankjewEL.